Govor tijela

Govor tijela, odnosno neverbalna
komunikacija izuzetno je važan element poslovnog komuniciranja. Na predavanjima
koja držim često me polaznici pitaju kako da pročitaju govor tijela sudionika
tijekom sastanka na što ih ja upitam: „Pratite li vlastiti govor tijela i što
on otkriva vašem sugovorniku ?“ Odgovor je najčešće niječan.

Gledanje ljudi i praćenje
njihovih pokreta kao element komunikacije nešto je što se na stranim
fakultetima već godinama uči i proučava. Dovoljno je pogledati susret nekog
stranog političara i našeg. Vrlo je očito tko je u podređenom položaju.
Prisjećam se odlaska bivšeg premijera u Ameriku te njegovog povratka u zemlju
radi ispitivanja pred istražnom komisijom glede nepravilnosti u Ini. Naslovi
koji su se kasnije pojavljivali po medijima bili su ovakvi: „Sanader „pojeo“ povjerenstvo
Sabora“. Nije niti čudo, kad se Sanader vratio iz Amerike vrhunski educiran o
svakom pokretu, izrazu lica, visini i tonu glasa, sa odgovorom na svako
pitanje. Njegova jednomjesečna vježba doslovno je u nekoliko minuta „pomela“
članove povjerenstva. I sad kad se prisjećam ne mogu reći o čemu je Sanader
uopće govorio, ali izuzetno dobro se sjećam njegovog stava, okretanja glave,
pogleda, boje glasa. Psiholozi okrenuti emotivnom rekli bi kako iz Sanadera
djeluje velika „karizma“. Ja bih rekao da iz njega djeluje znanje o govoru
tijela.

Kod igranja pantomime prenošenje
značenja riječi koje imaju veze sa akcijom ili kretanjem daleko je lakše nego
naslova koji govore o apstraktnim pojmovima, kao npr. istina, pravda,
demokracija, vjerovanje ili nepokretnim predmetima kao kuća, stolica, put,
ograda. Osim toga otvoreni i društveni ljudi bolje igraju ovu igru od
stidljivih i zatvorenih, no ovi drugi često imaju skrivene talente koje treba
izvući na površinu. Tajna uspješnog igranja pantomime je koncentracija na
pokrete i akciju, pa na oblike i na elemente slične nekim aktivnostima koje možemo
prenijeti gestikulacijom. Drugim riječima, ne postoji osoba rođena za
komunikaciju, već je to vještina koja se može i mora naučiti bez obzira na
stupanj stidljivosti. 

Kojim dijelovima tijela prenosimo
poruku? Odgovor je = sa svim. Od očiju, glave, ruku, prstiju… ramenima,
grudima, šakama, svaki dio tijela koristi nam da prenesemo poruku slušaocu.
Uzmimo za primjer prste na rukama. Jedan zanimljiv pokret šakom je sklapanje
vrhova prstiju kao za molitvu, samo što su dlanovi udaljeni jedan od drugog.
Ovaj pokret pokazuje sigurnost u sebe, ili makar želju da uvjerimo slušaoca da
smo sigurni u sebe dok govorimo ili slušamo.

Ako krenemo povezivati pokrete sa
psihologijom dolazimo do zanimljivih otkrića. Osobine karaktera imaju veliki
efekt na količinu i raznovrsnost gestikulacije koju koristimo. Ne volim
generalizacije, no primjera radi, po jednom istraživanju većina žena koje sjede
skupljenih koljena i stopala ispruženih nogu imaju karakter koji ima potrebu za
urednošću i redom, vole planirati unaprijed, ne vole promjene i nesigurnost i
organiziraju život po strogom rasporedu. Osobe koje vole naređivati koriste
manje pokreta tijela od anti-zapovjednika. Po nekim istraživanjima osobe koje
slušaju fizički hendikepiranog govornika rade manje i sitnije pokrete nego
obično. Ovo se pojavljuje podsvjesno radi nesigurnosti načina interakcije sa
hendikepiranom osobom.

Po obilježjima spola otkriveno je
da muškarci puno više mijenjaju položaj tijela tijekom sastanka nego žene. Ako
prolaze kroz dva razgovora za posao muškarci će u drugom razgovoru manje
gestikulirati i manje micati stopala. Kod žena je obrnuto. Ovo se dešava zbog
toga što se muškarci opuste u drugom intervjuu, a ženama izgleda puno više
stresan nego prvi.

U govoru tijela postoji nešto što
se zove „zrcaljenje“. Često u svojim treninzima sa polaznicima koristim ovu
vježbu na što polaznici u startu  mahom
odmahuju glavom i kažu da je to nemoguće i da ispada smiješno. O čemu se radi?
Utvrđeno je da dvoje ljudi u interakciji komunikacije koriste iste pokrete
tijelom, te na taj način podsvjesno zaključuju da li si odgovaraju. Dakle,
svjesnim „kopiranjem“ pokreta tijela svog sugovornika veće su šanse da ćete sklopiti
željeni posao. Uz „zrcaljenje“ postoji i način „obrnutog zrcaljenja“ u kojem
sugovornik nesvjesno preuzima vaše pokrete te na jedan način dio vremena možete
upravljati razgovorom. Naravno, svjesno kopiranje pokreta potrebno je
uvježbati, korigirati, te koristiti isključivo u svrhu umanjivanja tenzija
između dvoje sugovornika.

Govor tijela ima izuzetnu moć u
poslovnom pregovaranju. Dotakli smo se samo nekih osnova neverbalne
komunikacije, vjerujem da samo malim osvješćivanjem pokreta tijela te
razmišljanjem o tome kako postaviti ruke, noge ili glavu tijekom razgovora
možete ostvariti u poslovnim pregovorima bolju i sigurniju poziciju. A sad
očekujem vašu „verbalnu pisanu“ komunikaciju u produžetku ovog teksta da
zajedno potvrdimo želimo li iz ove teme naučiti više?